10年市场洗礼，电动车市场逐步成熟。但随着市场环境、消费需求的变化，其面临更大的变革与挑战。而市场格局的演变，转折点就在渠道上。“爱玛的成功本质上是渠道的成功。”爱玛企划部部长刘鸿明说，“优质的渠道资源，让爱玛实现了销量的规模化增长。”

　　雅迪也是抓住了战略机遇，迅速完成了全国化布局。“一方面实施渠道下沉，从省会市场下沉到乡镇市场，另一方面，抓住核心市场，如华东和华北市场，抓住核心市场并快速取得领先优势，成就了雅迪今天的行业地位。”雅迪营销总监陈名友直言。

　　“目前，新日的北方市场比南方市场成熟，经销商已经完成了一定的资本积累，形成了与厂商共同做市场的态势。”新日电动车副总裁胡刚说道。

　　电动车行业虽经十几年的发展，但真正搭建起覆盖全国渠道网络的品牌依然屈指可数。在面对环境变化、竞争升级、利润降低的现在，渠道将成为电动车品牌持久运营、竞争的关键点，也是众多电动车品牌突破市场瓶颈的一个支点。

　　渠道演变。在遵循一般渠道规律的同时，电动车行业也有自身特殊的规律，10年之中，电动车行业有着怎样的渠道演变？

　　起步期的电动车行业颇为尴尬，既不受主流消费者认可，又吸引不到主流经销商，只能依附自行车和摩托车渠道。好处是，既比厂家自建渠道节省了财力人力，又借助成熟渠道，扩大了电动车与消费者的接触面，得以快速普及。

　　随着消费者的认可，大卖场模式应运而生，一度成为主流渠道模式。该渠道模式破解了消费升级及消费购买便利性的问题，但市场的进一步成熟，消费者对品牌、个性化的追求开始成为主流，而大卖场不利于品牌企业开展个性化服务的弊端暴露无遗，终端专卖模式应运而生。

　　在渠道演变的过程中，一个棘手的问题也随之浮出水面：为渠道搭建立下汗马功劳的经销商群体，开始日益壮大，而大代理模式的弊端也日益显现——回款难、签订霸王条款等不对等待遇时有出现。要命的是，一旦核心经销商撤单转向竞争对手，会对企业造成非常大的威胁。

　　而且，随着竞争升级，很多厂商开始压缩渠道费用，多层次的渠道格局面临挑战。“渠道扁平化的根本原因在于市场竞争的激烈导致渠道费用必须缩减。”胡刚说，“通过渠道扁平，减少中间销售环节，既能降低中间经销商费用，又能直接而快速地获取最新市场信息，利于厂商快速响应市场。”率先在行业内举起渠道扁平大旗的新日，少了羁绊，得以迅猛发展。“新日在成立之初就打下了扁平化渠道管理模式的基础。”胡刚说道。

　　“现在的终端专卖店一定要‘多、大、好’。”绿源董事长倪捷说，“‘多’是为了方便消费者；‘大’是为了取信消费者；‘好店’则指终端专业化服务要跟得上，如从装修到人员培训等，这是能否决胜终端的核心要素。”

　　这一定是厂商共同努力的结果。

　　渠道下沉。中国市场历来是渠道为王，电动车行业也不例外。电动车行业渠道建设历程就是不断下沉，贴近消费者的模式。在以快制胜的时代，渠道布局的广度及下沉的速度和深度，决定了企业行业地位，爱玛较为典型。

　　2007年，爱玛名不见经传。“通过借力领导者品牌渠道找到了进入市场的捷径，依靠简易款产品，抓住了消费者。”爱玛大区总监陶峰说道。之后，迅速下沉渠道，主攻乡镇市场。期间，大打营销战，如在特定市场推出“一元特卖”，不断推出特价车等策略，既快速引爆销量，又实现抢占市场的目的，掌握了市场竞争的节奏。

　　而另一个重要的策略是建立在价格战上的“淡季捞鱼”：通过产品补贴等策略，变淡季为旺季，抢先放量。在持续的渠道下沉过程中，爱玛率先在行业内实施专卖店经销模式，在乡镇市场开设标准化的形象店，实现弯道超车。

　　10年的渠道下沉，既改变了行业竞争格局，又改变了行业渠道结构。从最初的省级代理到地区级经销商，再到三四级分销系统的建立。渠道的演变，体现了一线品牌的发展历程。

　　为了提升渠道忠诚度，新日采取独家代理模式，确保经销商有足够的利润空间经销独家的产品，专卖店模式成为新日渠道的基石。“新日会坚定地推进分销网络的建设，乡镇市场是重点，通过打造代理商平台，衔接若干家分销商的模式来运作。”胡刚表示。

　　在后起之秀爱玛、雅迪等企业疯狂抢占优质渠道资源之时，部分当时的领导品牌并未参战，憾失战略性机遇。“创新不足，保守有余。”倪捷对“贻误战机”颇为感叹。