了解所购商品阶段

　　很少有客户会在对商品不甚了解的时候就决定购买，通常情况下，客户都会在发现购买目标之后，就把注意力集中到目标商品之上。此时，他们会通过主动询问或者自我观察等方式对商品的基本情况进行初步了解，如商品的价格、质量、品牌、款式等。这就要求销售人员积极热情地向客户介绍产品的相关知识和特点，以增强客户对产品的印象和购买欲望。

　　分析商品效用阶段

　　当对所购商品有了初步了解之后，客户也会通过现场试用或者联想等方式分析商品对自己的实际效用。这些实际效用的表现形式相当广泛，如给生活带来的便利、使用时的心理感受、给自己节省的时间成本、经济承受能力、商品使用过程中的花费以及商品的品牌影响力等等。

　　对商品效用的分析对于客户是否决定购买具有十分重要的意义。如果通过分析，客户能够产生积极肯定的判断，则会激起购买欲望;反之，则会中断购买行为。所以，在这一阶段，销售人员要做的事情就是针对客户需求介绍商品优势，使客户产生积极肯定的分析判断，最终决定购买。

　　比较和权衡阶段

　　销售人员对商品优势的介绍可能会在客户心里形成一种积极肯定的判断，不过客户还可能通过其他途径产生同样积极肯定的判断，比如从你的竞争对手那里。这时，客户就需要全方位地对同类商品进行比较和权衡，客户比较和权衡的依据主要有商品的质量、价格、功能、经济承受能力、品牌、流行趋势等等。通过全方位的深入比较和分析，客户会选择出自己认为各方面条件比较优秀而又价格合理的商品。

　　比较和权衡阶段当然也需要销售人员与客户的互动沟通，如果仅靠客户单方面的分析，销售人员很可能会失去客户。为此，销售人员应该针对客户最关注的问题加强其购买意向，使客户把选择的天平倾向于你的产品。

　　采取购买行动阶段

　　虽然经过前面几个阶段的沟通和权衡，客户此时已经做出了购买决定，但是并非这场交易就万无一失了。此时，销售人员要注意自己的一些不经意的细节动作或言语，以免在关键时刻让客户产生不愉快，从而令自己前功尽弃。

　　购后体验阶段

　　经过了以上阶段，客户的购买行为并没有终止。如果客户在购买产品之后对商品的质量或者销售人员的服务等感到特别满意，他们在下次购买同类商品时就会再次选择这家公司，这就是人们常说的“回头客”或者“忠诚客户”。这类客户常常是企业维持生存和继续发展的关键，也是销售人员保持良好销售业绩的关键，如果没有一定的忠诚客户，那么不仅销售人员的业绩没有保障，企业的持续发展也可能面临问题。

　　这就要求销售人员不仅要做好客户购买前的工作，同时也要关注客户在购买产品之后的体验。此时，销售人员要注意两点：第一，不要用以次充好或抬高商品价格等方式欺骗客户；第二，客户完成购买之后，仍然保持与客户的友好联系。

　　客户的购买心理存在很大的随机性，但并非完全琢磨不透，销售人员可以通过认真的分析抓住客户的心理规律。

　　客户对产品或服务的需求越强烈、对产品的印象越深刻越美好，交易成功的可能性就越大。所以，销售人员既要激起和增强客户的购买欲，又要针对客户需求帮助其分析产品。

　　用积极的语言和行动感染客户，让客户充分感受购买你的产品带来的诸多好处。

　　要着眼于长期客户关系的维系，不要只做一锤子买卖。