[提要]　正因为在厂商交往中，经销商处于天然的弱势地位，所以在原本应该得到的利益上，有时候因为方式、方法的问题，导致该得的好处没享受，不该承担的责任却挑了一箩筐。这种情况在资源申请中尤为常见。

　　很多经销商搞定消费者时，一拿一个准，一旦和企业打起交道来却总是屡占下风，吃力不讨好。
　　有人问我原因，总结起来无外乎以下三点：一则消费者是无心人，容易受到经销商有计划的引导和影响；企业是计划性组织，改变既定的战略计划是比较难的。二则消费者是个人，面对经销商的层层诱杀，消费者通常是孤军作战；企业则是组织，经销商要么是一群人对一群人，要么是一个人对一群人，要想在厂商博弈中要步步占先自然有心无力。三来搞定消费者多是一次性的，偶尔使些手段，日后可能永不再见；与某个企业打交道则是长期性的，有些上不得台面的东西，即使骗得了一时，骗不了一世，日后见面难免尴尬。

　　正因为在厂商交往中，经销商处于天然的弱势地位，所以在原本应该得到的利益上，有时候因为方式、方法的问题，导致该得的好处没享受，不该承担的责任却挑了一箩筐。这种情况在资源申请中尤为常见。

　　那么，经销商应该如何向企业申请资源，才不至于热脸去贴冷屁股呢？我听过不少业内人士针对这个问题的见招拆招，有人说是资源申请务必用书面形式，少口头汇报；有人说平时就要学会表态，做事得执行力强；也有人说舍不得孩子、套不着狼，舍不得老婆、逮不住流氓，得学会用小钱套大钱，自己先投点资源，抛砖引玉。以上种种方法，确实也有成功案例，但按照上述方法做了之后，失败的例子也不在少数。好，问题来了。那什么才是最有效的经销商向企业申请资源的标准套路呢？

　　一、 顺应总部计划

　　我们都知道改变一个人原定计划是比较难的，改变一个企业的预定计划就更难。如果经销商的经营重点，不在企业的年度计划之内，希望获得企业的资源支持，自然就是难上加难。所以向企业有效申请资源的方法之一，就是将自己的经营发展重点，要与企业年度计划相匹配。那么如何才能将自己置身于企业的发展计划之内呢？

　　首先得盘点自身经营的品牌比重，一般来说，销售额超过销售总额30%以上的品牌，经销商的经营重点都应该与该品牌大致吻合。

　　其次，每年的年末年初，在企业的年度政策确认之后，经销商就要与企业销售人员针对来年的工作进行重点确认。确认的步骤是，与销售人员一起理清，企业来年在区域市场必须要干的事、鼓励经销商干的事1-3件。其中必须要干的事是重点，可以企业年度费用投入的多少为标准；鼓励经销商干的事，可以根据企业费用投入情况和自身的发展方向选择性配合。这样也是确定年度工作重点的方法。

　　最后，记住新年的第一场活动，一定是企业要求今年必须要干的，同时也是自己今年的确定的发展方向的事，在用最短的时间做好准备后，快速申请、快速执行，看费用的到位时间和到位金额，基本就可以看出一家企业的资源充裕情况和工作效率。

　　二、参与区域计划

　　全国性的政策，不一定适合区域的每一位经销商。这里有两种情况，一种是使用方向和区域的实际情况有偏差；二是经销商的发展方向和企业发展方向有了偏差。如果是第二种情况，经销商就要自己反省了，如果和占自己销售额大比例的品牌出现发展方向上的偏差，要么是该换品牌了，要么就是该换行业了，没有企业的支持，很少看到经销商能够基业长青的。如果是第一种情况，要获得企业支持，就需要与区域销售人员制造区域亮点。

　　一般区域人员会在整体的销售政策之下，结合本地区的情况，做出区域的年度计划。这个时间段是经销商和区域销售人员应该密切接触的关键时间。将自己得工作重点与区域经理充分沟通，将自己得计划与区域销售经理的计划充分融合。很多销售经理会受经销商的启发，将很多区域的创新点列到工作计划中去，并报给公司报备。我认识的一个东莞经销商，每年在下辖品牌的区域经理做年度计划时，就频繁邀请区域经理去东莞好吃好喝地招待着，做计划的那段时间，天天陪着一起聊天，结果，做出来的计划很多都参杂了经销商的重点工作。

　　三、多吃亏方能多获益

　　前面两种方法，毕竟是从源头堵截，很多经销商没有赶上源头，在资源申请上如何能够一拿一个准呢？中国有句古话，叫做吃亏是福。为了确保在每次活动中，都能得到有效的资源支持，适当地吃些小亏，也是提高费用申请通过效率的不二法门。

　　经销商们需要知道的是，在费用资源申请方面，公司都有标准和额度。在费用紧张和申请难度增大的情况下，自己的市场又急需活动支持的时候，经销商自己主动调低费用标准，增加自己的投入比例，再进行费用额度的申请，既是照顾了区域经理难言之隐，也为自己的市场解了燃眉之急。经销商纠缠费用标准弄得不欢而散的事例，比比皆是。

　　四、活动打包，先到先占

　　费用申请，拿一单算一单的做法其实是比较短视的。聪明的经销商，已经开始尝试一次申请，多次使用的方式，将例行性的活动打包申请费用。

　　说到企业的费用投入，尤其是活动类的费用投入，一般都是持续性的。如果是企业的拓展重点，自己的区域又有充分条件实施，活动类型又属于复制型的，就可以考虑将一定时期内的所有活动打包申请。比如，社区推广属于例行性的工作，品牌企业一般也会长期投入，如果做一个小区申请一次，单次费用不高而且程序繁琐，这样的费用申请，在充分做好市场调查和准备后，就可以考虑一次性对多个同类小区的活动进行打包申请，当然，在报告中多用结果说话，多用数字说话都会提高报告申请通过的效率。

　　五、非费用资源也是资源

　　资源，尤其是费用总是有限的，如果有时候真金白银的费用怎么都申请不到的话，经销商又该怎么办呢？

　　在资源申请方面，经销商要树立一个基本意识：钱是资源、物是资源、人也是资源，有形资源是资源，无形资源也是资源。所以申请套路是：先申请费用，有现金最好；费用申请不到，申请些物料也是胜利；物料也没有，申请厂家人员过来帮忙做活动也是不错的选择；人也没有的话，可以申请公司派人设计下物料，自己花钱做活动物料；或者给一些白纸黑字的授权和名头，去整合别人的资源总可以的吧！

　　当然，最后如果要啥啥没有，只有两种可能，要么这个企业出了大问题，内部已经没有办法正常运行了；要么你这个经销商出了大问题，分分钟可能会被企业拿掉！

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