[提要]　近年来，以山东、江苏、河北、安徽、河南等市场为代表的主流电动车市场竞争已经不能用白热化来形容了，尤其在2015岁末开始各大品牌纷纷动作频频更是预示着2016年电动车市场必定将是一番血雨腥风。

      近年来，以山东、江苏、河北、安徽、河南等市场为代表的主流电动车市场竞争已经不能用白热化来形容了，尤其在2015岁末开始各大品牌纷纷动作频频更是预示着2016年电动车市场必定将是一番血雨腥风。而渠道为王的理念也将在2016年被印证的更加彻底，围绕重点市场终端的厮杀将成为主旋律。尤其是一些优质终端，更是众多知名品牌重点争夺的对象。某品牌在山东的经销商告诉笔者，有很多品牌的大区经理都亲自登门找过他谈合作，直言你现在的品牌给你什么待遇尽管提，我们肯定给的比他要优厚，只要跟我们干就行，包你满意！
      这只是眼下终端争夺的极端缩影，相信大部分经销商每年遇到的厂家业务员登门起码都有几十人次，受邀参加其他品牌区域订货会也不在少数，说不定哪次经销商就会动摇了。那么企业又该从哪些方面下手，尽可能地笼络住你的经销商，尤其是优质经销商，预防其被竞争对手撬走呢？

      诚信为本，做好人比做订单更重要。如今的电动车行业和十年前已经完全不同，产业下滑趋势明显，经销商了解资讯的渠道也不再仅仅靠杂志，类似携款潜逃、厂商纠纷等负面新闻屡被新媒体曝出，危机感和阴谋论似乎已经充斥了整个行业，经销商正是缺乏安全感的时候，不再“傻乎乎”地完全相信厂家了。以前企业开年会，经销商会兴高采烈地来happy领礼物，现在企业开年会，很多经销商心里都在打算盘：年底了又想从老子这圈钱了吧！
      在这样的大背景下，厂家要做的就是想办法打消经销商（尤其是核心优质经销商和老经销商）的疑虑。不要刻板死守陈规，不要把资金压力和库存压力全部转嫁给经销商，通过出台支持政策、灵活提货和货款结算制度等方面让经销商感觉到原来自己所依赖的企业真的不是那种只想圈钱压榨经销商的企业。同时一定要注意整顿企业与经销商对接的业务、服务以及财务团队，严格贯彻执行，不要让经销商在与企业的沟通中出现“小鬼难缠”的情况。
      别光顾着开拓新市场，要建立稳定的终端巡视团队。一个企业的业务人员毕竟是有限的，究竟该怎样合理调配人手是个很棘手的问题。很多企业偏向于把更多地人手派出去开发新市场（说白了就是撬其他品牌的经销商），对待老客户偶尔安排业务员去走走，更多的时候就是通过电话联系一下，这种做法是不对的。
      如今太多的企业业务员都在跑市场开客户，相信你的老客户也见了不少其他厂家的业务员了，却唯独没有见到自己厂家的业务员。时间久了，势必会出现心理波动，衍生出一些诸如“厂家对我漠不关心啊”“只有压货才想到我啊”“厂家是不是出现情况了”等想法，并不断发酵最终导致老客户流失。而一个稳定的老客户的价值绝对可以顶上N个未知新客户的价值，这点事毋庸置疑的。因此厂家在调配业务人员时，应该将重心侧重于老客户的维护上，建立起稳定的终端巡视队伍，安排人员对各自区域内的客户进行比较频繁的周期性的拜访，稳定老客户的人心，同时也能及时发现不好的苗头扼杀其他品牌业务员的小动作。如果可以的话，企业的中高层也应该在百忙之中到核心客户店里坐坐。

      可以做特价系列，但是不要领着终端打价格战。要说电动车做了这么多年，价格战绝对是经销商最深恶痛绝但又不得不做的事情。你不做人家做了，你卖不动车；你做了利润空间就窄了。所有的经销商都在这两难之中徘徊纠结，茫然无措，他们最期待地就是有企业能够来解救他们，脱离价格战的苦海。
      所以，经销商心里最深处对打价格战的企业是有着比较强的抵触心理的，即使是自己所合作的企业同样如此——尤其是看到别人利润空间比较大销量又还可以的时候，更是会对自己这个只会做低价的企业感到失望。因此，企业应该多想想办法拉升一下经销商的利润空间，无论是做附加值，或者厂家忍痛让利，还是推出新品等方式都可以，而应对价格战则只需选择性地拿出产品系列做特价即可（可以每个月做不同系列特价），千万别大规模特价，对谁都不好。

      可以适当地整顿一下终端网络。从2015年开始，几个大品牌就已经开始整顿各自的终端网路了，重点培养优质客户，并清理了部分不达标的客户。而反观很多中小品牌，往往认为自己不如大品牌那样客户资源众多，终端网点多一个就多一点量，虽然有的网点做的不咋地却也全盘保留，这点其实是错的。越是不景气的情况下，企业越要痛下决心提升终端质量，砍掉一些做的不好的网点，将市场让出来，再去寻找当地更优质的资源。而如果你的品牌已经比较有知名度和口碑的话，其实当地早已经有经销商在等着你现在的代理出局然后寻求合作。

      当然，以上仅仅是小编的个人观点，相信各位企业老总在实操过程中早已经摸熟了套路，也希望大家都能够给出独到的建议和见解。

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