四问电动车经销商,你的分销体系健康吗?
[提要] 经销商在自己经营区域范围内渠道网络越完整,越系统,在厂家的心中地位就越高,在电动车企业那里的话语权就越大,自然就能拿到更好的优惠政策。
有人问电动车经销商为什么要布局网络,做好自己的专卖店不就好了吗?其实,说到底这是一个话语权的问题,电动车经销手中所控制的销售网络,是企业选择经销商的首要条件。经销商在自己经营区域范围内渠道网络越完整,越系统,在厂家的心中地位就越高,在电动车企业那里的话语权就越大,自然就能拿到更好的优惠政策。说完渠道建设必要性,我们要提醒经销商在建立自己的渠道网络时,应该避开以下四大误区:
1、区域越大越好吗?
许多电动车经销商,尤其是代理有潜力的新品牌之后,刚刚起步就急于将自己定位于总代,完全不考虑自己的经济实力以及运作能力。以为分销区域扩大了,销售几率也就大了。广种薄收,多少都能有点收获。其实实际效果并非如此。
分销区域如果超越了自己所能掌控的范围:
一是:容易造成有限资源的浪费,效率的底下;
二是:难以达到电动车企业所下达的目标,难以得到厂家的大力支持;
三是:随着电动车企业市场细化运作的推进,会将你运作的半生不熟的市场划分出去,落得个为他人做嫁衣的结果。
2、网络越全越好吗?
电动车经销商的分销系统一般会分为四种类型:现代渠道(商超系统)、传统渠道(流通系统)、特通(或者团购)渠道。
许多经销商习惯于多面开花,所有系统都做。但效果适得其反。主要原因有三:
一是:资金储量不够造成流动资金的短缺;
二是:产品结构的特点决定了某些渠、道运作成本过高,得不偿失;
三是:经销商社会公关能力各有所长,某些渠道的运作,社会资源不够。
3、利润越薄越好吗?
许多电动车行业大经销商为拉拢住分销商,将自己的利润弄得越来越低,甚至是平进平出,就赚点厂家返利。其目的有二:
一是:薄利多销了,利润薄了,但量大了照样赚钱;
二是:这个产品不赚钱,但分销商帮着卖其他赚钱的产品。
但实际操作中,这种操作方式还是有许多弊端的:
一是:经销商要抓住时机,赚该赚的钱。对一些正在上升中的产品,将分销利润压得过低,就会错失赚钱的机会。
二是:让分销商养成了讨价还价的习惯,会以价格来要挟。
三是:会引起电动车厂家的不满,扰乱产品价格,容易受到厂家的处罚。
4、布控力越强越好吗?
电动车经销商无论是在构建网络的初期,还是后期维护阶段,并非布控能力越强越好,而是越稳固越好。
尤其是在初期的布点阶段,每个点分别落在那里非常关键。这需要经销商有大局观。点点之间间隔恰当,点与点之间线线相连。经销商的网撒出去,要收得回来。这就需要与每个销售点建立是稳固的合作关系。
网络的控制力不是源于强大约束力,而是源于网点的均衡分布、产品的匹配、利润的分配、服务的到位与否。
电动车行业下游网络关系处理其实非常简单,谁的利润高、谁的产品容易卖、谁的客情关系好,就能够持续地与谁走下去。
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