渠道重要，水更重要

　　水枯井涸。渠道是销路，水是产品或服务，渠道是人开的，也是产品或服务开的，民间有句俗语就是“水到渠成”。其话的意思之一就是水本身就能开渠通道，“好酒不怕巷子深”也是这个意思。许多企业重视渠道，却不重视把产品或服务做好，这事很成问题的，原来的渠道都变成别的了，岂不可惜。

　　要尊重渠道中介

　　开发渠道的人往往不认识几个客户，因此需要中介。往往有这样的情况：那个中介本来能帮他开发许多渠道，然而开大了一条就万事大吉了。分析其原因是那个开发渠道的人只跟中介人说了声“谢谢”，甚至连“谢谢”的话都没说。他虽然很知道渠道的价值，却没有给中介人应有的回报。他自以为占了个大便宜，其实是吃了个大亏－－后面的渠道一条都见不到了。

　　善用互联网开发渠道

　　互联网是个宝贝，越来越多的公司有越来越多的渠道是借助互联网开发出来的。开发渠道不就是要跟人见面说话？借助互联网，除了不能见面，什么话都能说，说不拢就散，说的拢就见面，事先根本就用不着出差，这能省多少时间与费用？当然，隔着互联网谈生意更需要对人的识别能力。

　　开发渠道要争取主动

　　开发渠道不一定登门拜访。别管你先去还是他先来，只要把生意谈成就是开发了一条渠道。有这样一句俗话，就是“一赶三不卖”。其实，往往也“一赶三不买”。“赶”就是上赶。有时候，登门拜访就是上赶，而被动就不容易开发渠道。开发渠道要尽量争取主动，让客户登门拜访你。争取主动有许多办法，不一定打广告，比如可以精心策划一次新闻发布会，这样许多客户就找上门来的。

　　重奖首批渠道

　　首批渠道非常重要，他不仅卖了你的货，还宣传了你的货，并且还带动了后来的渠道。因此，首批渠道与后来渠道的价值是不一样的。他们给你创造了特殊的价值，你就要给他们以特殊的回报。所以要奖励他们，并且要重奖。在他们身上多花点钱是值得的。他们会体会到你对他们的尊重，于是就会更加积极地卖你的货。

　　不要急于开发渠道

　　在开发渠道之前要谋划好许多重要问题，比如怎么确定目标市场，怎样确定价格策略，怎样选择营销方式、怎样培训业务人员等等，如果不把这些重要问题谋划好就开发渠道，那么结果不是渠道难开发，就是开发出来的也难免放弃。

　　渠道开发与品牌开发

　　渠道开发与品牌开发应该并重，应该互补，应该共进。不开发渠道形不成品牌，不开发品牌保不住渠道。许多企业忽视品牌开发，结果原来的许多渠道都越来越窄了。渠道的宽窄是可变的，随着品牌之变而变。