渠道不要重大轻小

　　每个企业都希望获得一些大渠道，这是可以理解的。问题是大渠道毕竟有限的，如果目标寡、争者众，必然增加竞争成本，减少成功希望。因此，争取渠道要实事求是，宜大则大，宜小则小，不要死盯着大的不放。小渠道虽然价值小，但数量多，加载一起仍然价值可观。因此中小企业更要重视小渠道。

　　要重视未来渠道建设

　　企业的产品要提前开发，技术要提前开发，渠道也要提前开发。渠道形成需要一个过程，先上轿现扎耳朵眼儿未免有点仓促。提前开发渠道，可以做些舆论先行工作，也可以跟现有客户打一声招呼，宗旨，不要等水来了在开道。

　　开发渠道要慎重

　　经营渠道客户的是人，而人是理智的动物，是感情的动物，不要轻易跟客户谈重要产品和服务交易，更不要跟重要客户轻易谈重要产品和服务交易，在他不了解你及你的产品或服务之前，在他与你没有一点感情之前，谈什么重要交易都没有意义。非但无益，反而有害，因为你已经给他留下了浅薄的印象，以后再说射门都是不灵了。

　　开发渠道也要定位

　　客户们都很忙，越是重要客户越忙。有时，他们忙得站着和你说话，催问你有什么事情，很难忍受你唠唠叨叨，因此，你必须学会跟他们说话少而精，最好用一句话把自己产品或服务的特点说出来，最好用一句话引起他最大的欲望。只要他对第一句话感兴趣，后面的话就容易听进去了。这就是所谓的“定位”。广告要定位，开发渠道也要定位。

　　大客户不一定是大渠道

　　大客户往往经营许多公司的产品或服务，你看得起他，他不一定看得起你，他如果看不起你，就不会经营你的产品或服务，或者虽然经营也漫不经心，相反，小客户不一定是小渠道，他正在发愁缺少业务，看到你去了往往会很高兴。他看重你的产品或服务，也可能拼死拼活地把它做起来。因此，要辩证地看待与对待大小客户，千万不要在大客户与大渠道之间划等号。

　　开发渠道要善于识人

　　渠道能否做大与经营那个渠道的人有密切关系，跟他的德、神、胆、智、毅及专业知识有密切联系。他如果缺少其中一个字，就很难把你的渠道做大，因此开发渠道要善于识人。不要光听他怎么说，更不要光看他有多大的买卖，那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什么样的人，尤其是要琢磨一下他的人品、他如果人品不好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。