| 就中国市场环境而言，无论家用电器、快速消费品、还是工业产品等，只要与消费者休戚相关的东西，都基本上处于竞争白热化阶段，产，供，销，销成为最棘手最头疼的问题。销路的打开，可以加速资金运转，巩固企业发展根基。所以一个新品的入市，是应该学习奥克斯以做秀和炒作打开思路路成为空调界黑马呢？还是引用荣事达冰箱“小康工程”建立渠道堡垒呢？或者模仿她加他饮品的伙伴式营销呢？或借鉴农夫山泉、蒙牛乳业的事件营销呢？
对于这些营销模式或者营销策划的点子问题暂且不说，单就新品入市应该要明确的哪些注意点聊聊。
一、 产品卖点的定义
有句俗话讲的好“卖什么吆喝什么”。这句话说白了就是在怎么宣传自己产品卖点，卖锣的打锣，卖鼓的敲鼓，广告大师奥格威说：“与其说明怎么样，还不如形容产品是什么”。海尔电热水器并没有刻意宣传自己产品质量，性能怎么样好，只是围绕“防电墙”三个字概念操作了一番，就搞得消费者只要买热水器就会问有没有“防电墙”啊！所以新品的上市，首先让自己产品的卖点别具一格，让人从感观视觉上耳目一新，心理上回味无穷。这是一个新品上市首先要琢磨的事儿，不然推出的产品又有何存活的价值呢？即使广告、营销、推广、网络再强再全都有可能昙花一现。
二、通路问题的设计
在新品上市，对通路问题的规划也都有着许许多多的典型案例可以借鉴、归纳、综合的制定出适合自己产品的思路与方法。让产品上市的方向性、框架性、原则性形成一套合理方案。下面就谈下在渠道通路运作中几种常规营销模式：
1、价格交叉化营销
现在各种超级端疯狂的扩张，直接影响了下接经销商的利润空间，导致许多下游客户根本不跟厂家打交道了，直接从超级终端采购，不仅价格优势大，附加赠品也多，如果一个新品刚入市不久就面临如此糟蹋，可就有点难过了，所以此时怎么在价格上交叉管理？或者产品型号差异化上经营了，避免超级终端与下游经销网点的直接冲突就成了首要问题。
2、 分销客户互补化营销
对于核心客户的选择是“一支独秀”，还是1+1＞2，或者密集性营销呢？都是令人头疼的问题，“一支独秀”新品难以扩广开来，密集性营销，产品将会做烂，只有1+1＞2模式相对折中一点了，如果协调、牵制的成功可能会得到事半功倍的收获。
3、产品系列差异化营销
以上两种情况都面临着产品系列或型号的差异化问题，以致怎么打产品的组合拳成为目前企业解决许多问题的灵丹妙药，什么“买断机型”“专供机型”“订制机型”在各个商家的出现，也不是什么新鲜话题。如果在同一区域市场、多个商业客户不能设计出一个合理的产品错位、组合阵营，经销商恶意砸价的情况还是屡见不鲜的。
4、 终端推广统一化营销
在同一市场开展促销推广时，往往会造成同一品牌产品的恶性竞争，使消费者对此品牌产品在不同商场之间来回比较，造成商家极为反感和头疼。面队此情景，厂家代表必须严格控制价格，终端统一管理。有导购的约束导购，无导购的协调营业员。如果终端管理混乱，最终可能导致此品牌产品成为靶子产品。培养商场的增强服务竞争意识，淡薄价格厮杀观念。
5、 厂商之间“伙伴式”营销
曾经读过有关“她加他”的营销模式，但我认为厂家只能同大批、二批或者超级终端形成“伙伴式”营销，这样不仅对新品入市推广带来立竿见影的效果，而且有利于产品长远发展利益。不过客户永远是惟利是图，厂家绝对不可以把渠道开发权、管理、维护等工作完全交给代理。这个世界谁掌握主动权谁就拥有发言权，一旦代理反水，厂家将全线崩溃。
6、 产品协同式营销
在新品入市推广中，即使行业或品牌不同，面对的是同一类消费群体，可以协同营销互补优势，拓宽渠道。动感地带和麦当劳是两个毫不相干的“M”行业居然发出了相同的声音，“我的地盘，我做主”，针对年轻一族发力，使自己地盘越来越大。协同营销在渠道开发初期往往会带来意想不到的竞争优势，极大拓宽了新生产品的销售力，创造1+1＞2双赢效果。
总得来讲，新品推广也好，营销工作也罢，都无法偏离营销的4P理论，只要从产品、价格、通路、推广各方面细节入手，根据市场实际情况运作、辅助各种相应的什么“整合营销”“协同营销”“事件营销”“差异化营销”“扁平化营销”等等，市场最终还是会给企业一个满意答卷。 |
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